Inside Sales (sprzedaż wewnętrzna) to praktycznie każdy typ sprzedaży, w którym handlowiec obsługuje klientów zdalnie. Ten model sprzedaży, rozwinięty przede wszystkim w branży IT, osiągnął spektakularne rezultaty w sprzedaży B2B, SaaS i w pewnych modyfikacjach sprzedaży B2C. Inside Sales polega na wykorzystaniu narzędzi takich jak maile, telefony i wideokonferencje do prezentacji i promocji produktów oraz usług.
Dzięki dostępnej technologii, przedstawiciele Inside Sales mają możliwość wizualnej prezentacji produktów poprzez wersje demo, prezentacje i inne formy. Wykorzystanie technologii pomaga w przełamywaniu barier związanych ze zdobywaniem zaufania klientów. Różni się to od tradycyjnego telemarketingu, ponieważ przedstawiciele Inside Sales są wykształceni, posiadają szerokie kompetencje i dużej wiedzy branżowej, co umożliwia zawieranie kontraktów nawet na odległość o wartości wielu milionów złotych.
W ostatnich latach, rola Inside Sales stale wzrasta dzięki rozwojowi technologicznemu. Dobre Inside Sales jest efektywniejszy kosztowo niż tradycyjna sprzedaż zewnętrzna (Outside Sales). Przedstawiciele tego modelu sprzedażowego nie ponoszą kosztów podróży, noclegów i wyżywienia, a także mają większą elastyczność w kontaktach z klientami poprzez video konferencje. Raporty wskazują, że koszty zatrudnienia handlowca, mogą być nawet 6-krotnie wyższe od Inside Sales. Ponadto, narzędzia cyfrowe, takie jak systemy CRM, umożliwiają łatwiejszą kontrolę jakości działań Inside Sales poprzez generowanie raportów.
Stanowiska sprzedażowe związane z Inside Sales obejmują:
- SDR (Sales Development Rep) lub Pre-Sales Manager, który kontaktuje się z klientami w celu weryfikacji ich potrzeb i pomaga w zdefiniowaniu leadów [1].
- Account Executive/Key Account Manager, który selekcjonuje i kontaktuje się z leadami rozpoznanymi wcześniej przez SDR.
- BDR (Business Development Rep) lub Business Developer, który zajmuje się sprzedażą wychodzącą, cold callingiem, cold mailingiem i social sellingiem. Osoby na tym stanowisku często korzystają z wsparcia SDR.
Inside Sales doskonale współgra z wykorzystaniem mediów społecznościowych w celu pozyskiwania klientów. Platformy takie jak LinkedIn, GoldenLine, Xing czy inne dostarczają istotnych informacji o potencjalnych leadach w jednym miejscu.
Definicje
Najwięcej dostępnych rozwinięć terminu inside sales mówi nam, że jest to praktycznie każdy typ sprzedaży, w którym handlowiec obsługuje klientów zdalnie. W ciągu ostatnich dekad ten model sprzedaży osiągnął spektakularne rezultaty przede wszystkim w IT, zwłaszcza w sprzedaży B2B. SaaS oraz w pewnych modyfikacjach sprzedaży B2C. Zasadniczo chodzi tu o sprzedaż przy udziale maili, telefonów i wideokonferencji.
Dzięki dostępnej obecnie technologii, business developer, business manager czy też key account manager ma szansę zaprezentować zalety produkty, czy też usługi wizualnie, poprzez wersje demo, czy też prezentacje.
Hype
Wiele spółek informatycznych, zwłaszcza software house’y, od lat znają i doceniają zdalny model sprzedaży. Wiele kontraktów było możliwych do zamknięcia i wykonania właśnie w ten sposób, pomimo tego, że żadna ze stron transakcji nie spotkała “na żywo”, tej drugiej strony. Pomimo tak znaczących sukcesów, w branży nie zabrakło miejsca dla bardziej tradycyjnego podejścia do sprzedaży, w których przodującą rolę gra outside sales, czyli osoba, która spotka się osobiście z klientem, spotykana najczęściej w przypadku tych firm, które swoje zlecenia opierają na kontraktach o minimum 6 cyfrowej wartości.
W pierwszym kwartale 2020 roku świat wreszcie zrozumiał, że kontakt zdalny może mieć znaczenie strategiczne, nie tylko ze względu na niskie koszty prowadzenia tego typu działalności. Koronawirus zamknął w domu prawie wszystkich i to na wiele tygodni. Okazało się, że rozpoczął się czas żniw dla tych, którzy umieją pracować na odległość.
Inside kontra Outside sales
Wraz z rozwojem technicznym rola inside sales’ów stale wzrasta. Dobry “inside” jest efektywniejszy kosztowo. Odpadają nam wydatki związane z podróżowaniem, noclegami i wyżywieniem. Jak się też okazuje, duża część klientów jest zdecydowanie częściej chętna do kontaktu ze sprzedawcami poprzez video konferencję, zamiast tradycyjnego spotkania w swojej siedzibie, ze względu, chociażby na oszczędność własnego czasu.
Dużo łatwiej też zmierzyć efektywność i ilość działań inside’dów, ponieważ z założenia pracują na narzędziach cyfrowych, więc praca z CRM’ami pozwala na rozpoczęcie kontroli jakości działań od generowanego automatycznie raportu.
Według raportu PointCler https://www.heinzmarketing.com/2015/02/15-inside-sales-statistics-last-weeks-aa-isp-front-lines-conference/?utm_source=dlvr.it&utm_medium=linkedin Outside sales jest nawet 6-krotnie droższy niż Inside sales, którego średnik wynik sprzedażowy sięga często 1 000 000zł rocznie i więcej.
Podział Inside sales między stanowiska sprzedażowe
Obowiązki Inside Sales może wykonywać kilka stanowisk w spółkach informatycznych:
SDR – Sales Development Rep, albo częściej spotykany Pre-Sales Manager – który korzystając z narzędzi marketingowych, kontaktuje się z klientem w celu weryfikacji jego potrzeb i pomaga zdefiniować charakterystykę leadów, które przychodzą do firmy.
Account Executive/Key Account Manager – czyli handlowiec z kilkuletnim doświadczeniem, który selekcjonuje leady w lejku sprzedażowym i kontaktuje się z leadami rozpoznanymi wcześniej przez SDR’ów
BDR – Business Development Rep – spotykany najczęściej pod nazwą Business Developer, który w większości rodzimych firm informatycznych zajmuje się sprzedażą wychodzącą, cold callingiem, cold mailingiem, a także coraz częściej sociall sellingiem. W zależności od firmy osoba zatrudniona na tym stanowisku może liczyć na wsparcie SDR’ów.
Inside Sales na LinkedIn
Sprzedaż za pośrednictwem mediów społecznościowych, idealnie wpasowuje się w kompetencje Inside Sales. Zwłaszcza że dostępnych jest wiele platform, na których gromadzą się przedstawiciele rynku B2B tak jak w przypadku polskiego GoldenLine’a, niemieckiego Xing’a, czy największego z nich, czyli amerykańskiego LinkedIn’a.
Zasadniczą zaletą inside’u w tym przypadku jest duża ilości istotnych informacji o potencjalnych leadach w jednym miejscu. To sprawia, że portal jest użyteczny na poziomie zarówno przedsprzedaży jak i sprzedaży właściwej.
Dodatkowo, w przypadku sprzedaży międzynarodowej, skala kontaktu, jaką jesteśmy w stanie osiągnąć dzięki dostępowi do przedstawicieli konkretnych firm, zajmujących dokładnie określone stanowiska, jest niemożliwa do osiągnięcia w inny sposób. Na pewno nie przy zachowaniu poziomu personalizacji komunikatów dostępnego w LinlkedIn. Sprawia to często, że przedstawiciele outside sales, wspomagają się często tą ścieżką, lub są w tym zakresie wspierani przez pre-sales’ów.
Czy muszę wybierać pomiędzy inside a outside sales?
Jeżeli oglądaliście kiedyś “Wejście Smoka” z nieodżałowanym Bruce’em Lee w roli głównej i zainteresowało Was czym polegał jego sukces, to wiecie, że Bruce łączył różne style sztuk walki. Nie korzystał wyłącznie z Kung Fu. Jedna z teorii spiskowych głosi nawet, że stało się to przyczyną jego śmierci – jeżeli jesteś w czymś dobry, konkurencja spróbuje Cię zniszczyć.
Czy trzeba wybrać co jest lepsze, inside, czy outside? Moim zdaniem należy łączyć style sprzedaży i niektóre kompetencje. Jak w końcu wyglądałaby w oczach klienta firma informatyczna, której przedstawiciel pogardziłby spotkaniem na Google Meets, albo nie potrafił samodzielnie stworzyć prostej prezentacji w PowerPoint.
Więcej o tym jak przekształcić swoją aktywność sprzedażową w potężny oręż, który niczym betonowe pięści mistrza Lee przebiją bariery, którymi potencjalni klienci odgradzają się od niechcianego kontaktu dowiesz się ze szkoleń o pozyskiwaniu leadów przez LinkedIn