Kiedy warto pozyskiwać leady na LinkedIn?

Kiedy warto pozyskiwać leady na LinkedIn?

Od roku 2019 stale rośnie popularność pozyskiwania klientów za pomocą LinkedIna. Wiąże się to w przede wszystkim z wprowadzeniem RODO/GDPR, które sprawiło, że Europejscy przedsiębiorcy zaczęli szukać alternatyw dla cold-mailingu na masową skalę. Analogiczny proceder można było zaobserwować w roku 2009, kiedy to na skuteczności zaczął tracić tzw. cold-calling.

Dziś w samym tylko SalesMeUp ponad 94 firmy, głównie informatyczne nauczyły się, w jaki sposób generować leady b2b przez LinkedIn. Część z nich korzysta z naszej nowej usługi generowania leadów z gwarancją. Niektóre spółki, konkurencyjne obsługują nawet 500 klientów z całego świata.

W roku 2020 kiedy pandemia koronawirusa na dobre zagościła w światowej gospodarce, na swój udział w procesie pozyskiwania leadów b2b w biznesowych social mediach postawiło wiele branż poza IT. Do tej pory prospektowaniem LinkedIna zajmowały się głównie software house’y i firmy sprzedające oprogramowanie. Innymi słowy, Ci gracze, którzy na co dzień poszukują zbytu na swoje produkty i usługi za granicą.

Na jakich rynkach sprawdza się LinkedIn

Bardzo często spotykam się ze zdziwieniem mojego rozmówcy, kiedy dowiadywał się on, że LinkedIn pomoże mu pozyskiwać klientów na rynkach międzynarodowych. Dzieje się tak głównie wtedy, kiedy mam do czynienia z osobami, które w swoich firmach dopiero startują ze sprzedażą zagraniczną. Okazuje się więc, że bariery, które w komunikacji międzyludzkiej zdjął internet, dalej ograniczają nasze myślenie o sprzedaży międzynarodowej. Na jakich zatem rynkach pozyskiwanie klientów b2b przez LinkedIn okaże się skuteczne? 

Garść danych: na LinkedIn swoje konto posiada ponad 740 000 000 Użytkowników na całym świecie i 3,7 Mln Użytkowników w Polsce ( dane z okresu od 01.2020 – luty 2021). Teoretycznie, możemy za pomocą tej platformy dotrzeć do przedsiębiorców na całej Ziemi ale…. praktyka rządzi się swoimi prawami. LinkedIn najlepiej sprawdza się w następujących 45 krajach (dane aktualne dla 12.2020):

RankCountryMembers
1United States171,000,000+
2India69,000,000+
3China51,000,000+
4Brazil45,000,000+
5United Kingdom29,000,000+
6France20,000,000+
7Canada17,000,000+
8Indonesia16,000,000+
9Mexico15,000,000+
10Italy14,000,000+
11Spain13,000,000+
12Australia11,000,000+
13Germany10,400,000+
14Turkey9,000,000+
15Netherlands8,330,000+
16The Philippines8,000,000+
17Colombia8,000,000+
18Argentina7,260,000+
19South Africa7,000,000+
20Chile5,000,000+
21Malaysia4,470,000+ 
22Nigeria3,910,000+
23UAE3,710,000+
24Egypt3,550,000+
25Belgium3,500,000+
26Sweden3,430,000+
27Saudia Arabia3,360,000+
28Poland3,170,000+
29Portugal2,910,000+
30Switzerland2,630,000+
31South Korea2,370,000+
32Denmark2,300,000+
33Romania2,280,000+
34Singapore2,260,000+
35Japan2,140,000+
36Taiwan2,050,000+
37Ireland1,740,000+
38Kenya1,740,000+
39New Zealand1,700,000+
40Israel1,670,000+
41Norway1,660,000+
42Hong Kong1,530,000+
43Czech Republic1,330,000+
44Austria1,160,000+
45Finland1,030,000+

żródło : https://www.apollotechnical.com/linkedin-users-by-country/

Jak można łatwo zauważyć, w rankingu nie ma np. Rosji, jest tu natomiast sporo krajów Afrykańskich. Czy oznacza to że w krajach z poza rankingu nie mamy szans na leady?

Obliczanie potencjału rynku, na którym planujemy generowanie leadów b2b w LinkedIn 

Kiedy już znamy, albo wybierzemy rynek docelowy dla naszej usługi, czy też produktu, powinnyśmy oszacować, jaki potencjał ma w sobie baza danych LinkedIna. Jeżeli znamy swoją grupę docelową, możemy z łatwością to obliczyć.

——————————————————————————————–

Jeżeli nie znasz swojej grupy docelowej, nie czujesz się pewnie, w jej określaniu umów się na bezpłatne konsultacje w celu jej oszacowania tutaj

——————————————————————————————–

Warunkiem niezbędnym jest posiadanie konta premium w serwisie najlepiej Sales Navigator. Trzeba pamiętać, że wyniki, które będziemy uzyskiwać, są ograniczone widocznością do kontaktów “3 stopnia” powiązanych z naszym kontem. Możemy zobaczyć maksymalnie konta osób, które są znajomymi (kontakty 1 stopnia), znajomych (kontakty 2 stopnia) naszych znajomych (kontakty 3 stopnia). W związku z tym, jeżeli już działamy na danym rynku, to „widzimy” więcej osób niż w sytuacji, w której dopiero poznajemy LinkedIn’owo ludzi w nowych lokalizacjach.

Czy LinkedIn automation ma sens dla mojej grupy docelowej?

Kiedy przystępujemy do szacowania, możemy skorzystać z dwóch sposobów: poszukujemy ludzi albo firm:

  1. Wyszukiwanie osób: poznajemy maksymalną liczbę kontaktów 1,2 i 3 stopnia widoczną z naszego profilu na danym rynku
  2. Wyszukiwanie firm: poznajemy maksymalną liczbę firm dostępną na LI w danej branży

Obydwa z tych podejść, są obarczone pewnym ryzykiem błędu, ponieważ na LinkedIn spotkać można sporą grupę pustych profili, czyli takich, z których nikt już nie korzysta, albo fikcyjnych. Na szczęście odsetek takich profili nie przekracza zazwyczaj 4%. Sales Navigator filtruje bazę danych portalu w czasie rzeczywistym, dlatego też wynik liczbowy poznamy w ciągu kilkunastu sekund. 

Jak zinterpretować wynik – ile leadów b2b czeka na moją firmę?

Interpretacji wyniku dokonujemy w zależności od sposobu wyszukiwania:

  1. Jeżeli zaczęliśmy od wyszukiwania osób:
    1. Zawężamy maksymalnie kryteria grupy docelowej, za pomocą słów kluczowych, nazw stanowisk itd.
    2. Odejmujemy 4% kont pustych
    3. Odejmujemy od 25% do 30% pozostałych kont obarczonych błędem wyszukiwarki serwisu 
  1. Jeżeli poszukiwaliśmy firm w konkretnej branży:
    1. Od wyniku odejmujemy 10% pustych profili, oraz profili nieistniejących już firm
    2. Obliczony wynik, mnożymy przez średnią ilość stanowisk osób z naszej grupy, których poszukujemy w ramach 1 firmy. Najczęściej o sprzedaży usług b2b możemy porozmawiać średnio z 1 do 3 osób per firma. Bezpiecznie jest przyjąć skalę od 1 do 2

——————————————————————————————–

Nie znasz kryteriów wyszukiwania swojej grupy docelowej? Nie czujesz się pewnie, w ich określaniu? Umów się na bezpłatne konsultacje tutaj

——————————————————————————————–

Błąd wyszukiwarki portalowej, 

Stanowi on spory problem dla handlowców i prezesów firm sprzedających usługi i produkty b2b na LinkedIn. Dochodzi tu często do sytuacji, w której dla wyników zapytania: CEO, lokalizacja: UK, Branża: IT, wielkość firmy: 51-200 otrzymujemy zarówno profile osób spełniających te kryteria, jak i profile, które wyglądają tak:

John Kowalsky zatrudniony jako konsultant w firmie zatrudniającej 51-200 w UK w branży Computer Software, oraz jednocześnie CEO firmy z Niemiec, w branży IT, zatrudniającej 1-10 osób

Na szczęście zarówno w SalesMeUp jak i w naszej marce specjalizującej się w pozyskiwaniu leadów b2b na rynkach międzynarodowych LeadMeUp udało się nam rozwiązać ten problem, redukując błąd LinkedIna praktycznie do 4% nieaktywnych kont.

Obliczanie potencjału grupy docelowej – targetu

Obliczony wynik należy przyłożyć wprost do limitów aktywności LinkedIn, o które zależą co prawda od aktywności i jakości działań na danym profilu (np. jaki % wysłanych zaproszeń zostaje zaakceptowany), ale dla uproszczenia przyjmijmy, że jest to 100 zaproszeń tygodniowo (do marca 2021 100 zaproszeń dziennie, a 50 jeżeli nie posiadałeś konta premium) i 50 wiadomości dziennie. Dobrą praktyką jest też ograniczanie swojej aktywności związanej z zapraszaniem, w weekendy.

Oznacza to, że jeżeli planujesz kampanię, w której chcesz pozyskać leady b2b np. na niewielkim rynku Norweskim w branży budowlanej:

  1. Wyszukując ludzi:
    1. Znajdziesz 74 000+ profili
    2. Z czego 14 000+ profili osób decyzyjnych
    3. Zaokrąglając wynik do 14 000, odejmujesz 4% (560)
    4. Z pozostałych 13 440 obliczasz 75% i otrzymujesz:
    5. 10 080 osób decyzyjnych, właścicieli, prezesów, dyrektorów
  2. Wyszukując firmy:
    1. Znajdujesz 59 000 firm
    2. Odejmujesz 10% i otrzymujesz 53 100 firm
    3. Po przemnożeniu otrzymujesz przedział od 53 100 do 106 200 osób  

W zależności od tego, jaką metodę przyjąłeś/przyjęłaś, do swoich obliczeń, zapisujesz swój wynik i wykorzystujesz go do obliczenia potencjału czasowego grupy. 

Potencjał

Potencjał grupy docelowej w tym przypadku, to czas, jaki zajmie dotarcie do wszystkich przedstawicieli danej grupy docelowej za pomocą wysyłania zaproszeń, nałożony na czas potrzebny na wysyłanie wiadomości w celu pozyskiwania leadów b2b. 

Obliczenie czasu

Dla wyniku 10 800 osób będzie to:

  • Wysyłanie Zaproszeń

10 800/100 = 108 tygodni poświęconych na wysyłanie zaproszeń po raz pierwszy, czyli ok. 2 lata (przed marcem 2021 5,5 miesiąca). Zaproszenia te zostaną zaakceptowane w 30% do 50% dla pierwszej wysyłki (wynik poniżej 20% może skończyć się ograniczeniem możliwości wysyłania zaproszeń przez Administratora serwisu). Po wznowieniu kampanii możemy spodziewać się powiększenia wyniku o 5% do 20%. Uzyskując w pierwszej wysyłce wynik minimalny np. 30% (3240 kontaktów), tura druga zajmie: 6760 /100 = 67,6 tygodni, (do marca 2021 67,5 dnia roboczego, czyli 3,5 miesiąca) a obecnie 5 lat. Otrzymujemy zatem 5 lat regularnej wysyłki zaproszeń. Jeżeli nie korzystamy z usług wyspecjalizowanej firmy, takiej jak np. LeadMeUp należy do tego wyniku dodać dodatkowe 2 do 8 miesięcy opóźnień, na które będą składały się czynniki takie jak:

  1. urlopy
  2. zwolnienia lekarskie,
  3. zaniedbania,
  4. wadliwe działanie programów do automatyzacji procesów,
  5. zacinanie się oprogramowania automatyzującego inne okoliczności, których nie można przewidzieć co do czasu ich występowania ani częstotliwości.
  • Wysyłanie wiadomości:

Zakładając około 50% pozyskanych  w dwóch wysyłkach kontaktów z grupy 10800, czyli 5400 osób i przyjmując, że w każdej kampanii wysyłamy minimum 3 wiadomości, oraz możemy wysłać bezpiecznie 50 wiadomości dziennie do 50  różnych osób (LinkedIn nie liczy wiadomości, które wysyłamy w toku korespondencji danego dnia, do jednej osoby), to mamy do wysłania 5400*3 wiadomości (16 200) / 50 wiadomości dziennie. Daje nam to 324 dni robocze wysyłki, czyli 16 miesięcy.  Dodatkowo należy założyć, że w lipcu, sierpniu, oraz od połowy grudnia do połowy stycznia, osoby decyzyjne przebywają na urlopach. Czyli przez 3 miesiące w roku, nie warto prowadzić intensywnych kampanii outboundowych, jeżeli chodzi o wysyłkę wiadomości (zaproszenia warto wysyłać zawsze). Wydłuża nam to wysyłkę pierwszej kampanii do całego targetu do 19 miesięcy. Dodając czynnik ludzki, o którym wspomniałem przy okazji zaproszeń, można założyć 26 miesięcy komunikacji.

A mówimy to tylko o pierwszym kontakcie, kampanii może być więcej w zależności od przyjętej strategii.

  • Nałożenie wysyłek:

Możemy przyjąć, że po zebraniu pierwszych 250 kontaktów w interesującej nas branży, w wyniku wysyłania zaproszeń, następuje właściwy moment do rozpoczęcia wysyłki wiadomości. Może to potrwać od 2 do 4 tygodni. Wysyłanie wiadomości i wysyłanie zaproszeń, może trwać od tego momentu równolegle. Właściwy czas potrzebny do nawiązania pierwszego kontaktu za pomocą kampanii generującej leady b2b dla Norweskich przedsiębiorstw budowlanych, w całej grupie docelowej wyniósł w tym przypadku 27 miesięcy.